مدیریت استراتژیک بازاریابی

استراتژی بازاریابی پاسخ به دو پرسش است: به کدام مشتری خدمت کنیم و چه ارزش متمایزی به او بدهیم. هر تصمیم دیگری — قیمت، کانال، پیام — از این دو پاسخ مشتق می‌شود.

ماتریس آنسوف — چهار مسیر رشد

ریسک از گوشه بالا-راست ماتریس به سمت پایین-چپ افزایش می‌یابد. سازمان معمولاً باید ظرفیت رشد از راه نفوذ را تمام کند، پیش از آنکه به تنوع‌بخشی فکر کند.

استراتژی بر پایه جایگاه رقابتی

• رهبر بازار — گسترش کل بازار، دفاع از سهم، افزایش سهم. بیشترین سهم و معمولاً هدف حملات رقبا.
• چالشگر — حمله به رهبر یا رقبای هم‌اندازه، معمولاً از راه تمایز یا قیمت.
• پیرو — تقلید هوشمندانه بدون تحریک رهبر؛ ریسک کم و نوآوری کم.
• پرکننده گوشه بازار (Nicher) — تسلط بر بخشی کوچک که برای بزرگان جذاب نیست.

اجزای برنامه بازاریابی

• خلاصه مدیریتی و وضعیت فعلی بازار
• تحلیل — SWOT، رقبا، مشتری
• اهداف بازاریابی — کمی و زمان‌دار (سهم بازار، درآمد، آگاهی از برند)
• بازار هدف و جایگاه‌یابی
• آمیخته بازاریابی — تصمیم‌های ۴P یا ۷P
• بودجه و پیش‌بینی فروش
• برنامه اجرایی و شاخص‌های کنترل

واژگان کلیدی

• ماتریس آنسوفAnsoff Matrix
• نفوذ در بازارMarket Penetration
• استراتژی کششی و رانشیPull & Push Strategy
• ارزش طول عمر مشتریCustomer Lifetime Value
• بازده سرمایه‌گذاری بازاریابیROMI